Você sente que as oportunidades somem na pré-venda ou que ninguém faz follow-up direito no seu time? Essa é uma dor comum de founders de SaaS que não dominam as boas práticas com time comerciais. Muitas vezes, o comercial trava porque falta processo na etapa mais crítica do funil: a pré-venda.
É aí que entra o SDR (Sales Development Representative), figura central para startups B2B que querem previsibilidade, produtividade e mais vendas no pipeline. Neste artigo, você vai entender o que faz um SDR, como estruturar a rotina, exemplos práticos e os erros que mais sabotam resultados. Conteúdo complementar ao nosso Guia Completo do Funil de Vendas SaaS.
O que é um SDR e qual seu papel no funil de vendas SaaS?
O SDR em startups B2B (Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) é o responsável pela pré-venda: gerar, abordar, qualificar e encaminhar leads realmente prontos para o time de vendas (closer).
Diferença para o vendedor/closer:
- SDR: prospecta, aborda, qualifica e agenda reuniões
- Closer: conduz as reuniões, faz propostas e fecha negócios
Nas startups SaaS, o SDR é vital para criar previsibilidade no funil e permitir que o closer foque no que mais importa: converter oportunidades reais. Sem SDR bem treinado e rotina clara, o pipeline trava e as vendas não escalam.
Principais responsabilidades e rotina do SDR em startups
Prospecção ativa e qualificação de leads
O SDR faz prospecção ativa (por e-mail, telefone, LinkedIn, etc.) para gerar novas oportunidades e qualificar leads conforme o ICP (perfil ideal de cliente).
Abordagem inicial (exemplo de roteiro)
Exemplo de roteiro de abordagem:
Olá, [nome]! Vi que sua empresa [segmento] está crescendo e percebi alguns desafios que costumam surgir nessa fase. Você está aberto para entender como outras startups estão acelerando vendas sem aumentar headcount?
Follow-up, registro em CRM e passagem para vendedor
Após o primeiro contato, o SDR deve:
- Realizar follow-ups regulares
- Registrar tudo no CRM (histórico, respostas, perfil do lead)
- Agendar reuniões só com leads qualificados
- Transferir para o vendedor com briefing claro (evitar perda de contexto)
Exemplo de mensagem de follow-up:
Oi, [nome]! Só passando para ver se faz sentido conversarmos sobre como podemos ajudar [empresa] a escalar vendas de forma mais previsível este ano. O que acha de agendarmos uma conversa rápida?
Checklist diário/semanal de tarefas do SDR
Checklist diário de SDR em startups B2B:
- Gerar lista de leads novos (prospecção ativa)
- Abordar X leads/dia (via e-mail, ligação, LinkedIn)
- Qualificar leads conforme critérios do ICP
- Registrar informações detalhadas no CRM
- Agendar reuniões para o closer
- Fazer follow-up dos leads em aberto
- Participar de reuniões rápidas para alinhamento com o time
Checklist semanal:
- Revisar taxa de conversão de leads qualificados
- Ajustar abordagem/roteiros com base em feedback
- Atualizar listas de ICP ou segmentos-alvo
Melhores práticas para estruturar e treinar SDRs
- Treinamento inicial: Ensine sobre o produto, o ICP, diferenciais e dores do cliente. Pratique o pitch.
- Roleplay e feedback: Simule ligações e e-mails em time. Peça feedback construtivo semanal.
- Scripts e cadências: Crie roteiros testados para cada etapa. Use cadências multicanal (ex: e-mail + LinkedIn + telefone).
- Métricas de acompanhamento: Monitore indicadores como leads gerados, taxa de conversão, número de reuniões agendadas, velocidade de resposta.
Mini-checklist de melhores práticas SDR em startups B2B:
- Time treinado no ICP e dores do cliente
- Scripts atualizados e testados
- Cadência de prospecção clara
- Uso rigoroso do CRM
- Feedbacks semanais e rituais de melhoria
Erros comuns na gestão de SDRs (e como evitar)
- Falta de playbook: SDRs perdem tempo ou abordam errado.
Solução: Documente passo a passo e roteiros (veja nosso post de playbook comercial). - Prospecção genérica: Mandar mensagem igual para todos gera baixa conversão.
Solução: Personalize sempre com base em ICP e contexto do lead. - Não registrar informações: Sem CRM, você perde contexto, repete contato e desgasta a imagem.
Solução: Exija registro de todos os pontos de contato e use integrações automáticas. - Falta de metas claras: Sem metas, SDR fica perdido.
Solução: Defina metas diárias e semanais de leads abordados, qualificados e reuniões marcadas.
Métricas essenciais para acompanhar SDRs
- Número de leads gerados/prospectados
- Taxa de resposta e conversão para reunião
- Taxa de no-show (faltas nas reuniões)
- Tempo médio de qualificação
- Percentual de leads que viram oportunidades reais
- Custo por lead qualificado
Conclusão e próximos passos
SDR bem estruturado e treinado é a diferença entre pipeline cheio e comercial travado. Implante rotinas, monitore métricas e evite os erros clássicos para escalar vendas de forma previsível.
👉 Confira o Guia Completo do Funil de Vendas SaaS
👉 Como criar um playbook de vendas SaaS
👉 Framework de qualificação de leads para SaaS
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Dúvidas frequentes sobre o papel do SDR em startups B2B
O que faz um SDR em startup?
Prospecção ativa, abordagem inicial, qualificação dos leads e agendamento de reuniões para o closer.
Como treinar SDR para SaaS?
Foque em ICP, diferenciais do produto, scripts, roleplays e cadências práticas. Repita rituais de feedback semanal.
O SDR fecha negócio?
Não. O SDR qualifica e agenda; o vendedor/closer fecha.
Qual a principal métrica para SDR?
Reuniões qualificadas agendadas e taxa de conversão dessas reuniões.
Qual erro mais comum em SDRs de startup?
Não personalizar a abordagem ou não fazer follow-up consistente.
